Auf dem Markt begegnet man dem regelmäßig: Ein Unternehmer, der von einem Investor oder einem strategischen Partner angesprochen wurde. Sie singen ein Loblied, sprechen von einem schnellen Abschluss, und es scheint alles in bester Ordnung zu sein. Die Praxis erweist sich jedoch als schwieriger: Die Informationsanfragen häufen sich immer weiter, aus Schnelligkeit wird Verzögerung, und im schlimmsten Fall steigt eine Partei aus. Wie kann man als Unternehmer ein solches Horrorszenario verhindern?
Wie immer beginnt alles mit den Erwartungen beider Seiten und der Realität. So ist den meisten Unternehmern vor einer Transaktion unklar, wie viel Zeit (Aufwand) und Aufmerksamkeit ein guter Transaktionsprozess tatsächlich erfordert. Aber fragen Sie doch einmal einen anderen Unternehmer, der sein Unternehmen verkauft hat. Sie alle werden Horrorgeschichten über die Due-Diligence-Prüfung, die rechtlichen Unterlagen, Transaktionsstrukturen, Earn-outs und was es sonst noch so gibt, erzählen.
Das hat natürlich seinen Grund. Der Prozess der Auswahl eines neuen Partners ist oft spannend und macht sogar Spaß. Die Parteien treten einander mit kommerziellen Absichten gegenüber und versuchen, den Unternehmer für sich zu gewinnen. Doch wenn es dann auf die „Verlobung“ zugeht, müssen zum ersten Mal ernsthafte Entscheidungen getroffen werden. Wie hoch ist die Bewertung, welche Struktur (Cash-on-Closing, Reinvestition, Vendor-Loan, Earn-out) wird festgelegt? Zudem sehen sich Unternehmer mit Leaver-Regelungen konfrontiert, mit denen sie nicht vertraut sind. Kurz gesagt: Vom Tanzen sind wir nun beim Ehevertrag angelangt.
Derzeit steht die gefürchtete Buchprüfung noch bevor. Dabei stellen wir oft fest, dass die Parteien betonen, nichts zu verbergen zu haben. Und das trifft in der Praxis auch zu. Viele Menschen vergessen jedoch, dass der Berater des Käufers, der die Buchprüfung durchführt, auch sein Geld zurückverdienen muss. Dies führt dazu, dass wir regelmäßig erleben, dass Unternehmer mit den besten Absichten alle Unterlagen vorlegen, während die Berater auf der anderen Seite daraus – meist nur minimal begründete – finanzielle Konsequenzen ableiten.
Die Informationsasymmetrie spielt zudem sowohl in rechtlicher als auch in finanzieller Hinsicht eine unangenehme Rolle. Der Käufer weiß genau, was marktüblich ist; für den Unternehmer hingegen ist alles neu, und ohne die richtige Beratung wird ihm oder ihr immer unklar bleiben, ob das abgeschlossene Geschäft wirklich so vorteilhaft ist. Diese Unsicherheit kann auch nach Abschluss des Geschäfts die Zusammenarbeit mit dem neuen Partner negativ beeinflussen, denn Vertrauen kommt langsam und geht schnell.
Zudem macht die begrenzte Wettbewerbsfähigkeit dem Verkäufer in diesem Prozess zusätzlich zu schaffen. Als Verkäufer ist man sehr stark in ein Geschäft involviert und investiert viel Zeit, Energie und Aufmerksamkeit darin. Anschließend hat der Käufer die gesamte Macht in der Hand, kann den Prozess verzögern, noch zusätzliche Bedingungen stellen und das Geschäft jederzeit abbrechen. Für einen Private-Equity-Investor, der zehn Transaktionen pro Jahr abwickelt, ist das kein Problem. Für den Unternehmer, der vorübergehend einen Zweitjob hat und vielleicht ein- oder zweimal in seinem Leben eine solche Transaktion abwickelt? Katastrophal.
Aber wie können Sie nun verhindern, dass diese Informationsasymmetrie und die eingeschränkte Wettbewerbsfähigkeit Sie beeinträchtigen? Das ist eigentlich ganz einfach. Richten Sie einen 1:1-Prozess so ein, wie Sie eine breiter angelegte Auktion organisieren würden. Dies geschieht in drei Schritten:
- Beauftragen Sie einen spezialisierten M&A-Berater
Dadurch wird die Informationsasymmetrie verringert. Ein kompetenter Berater, dem Sie vertrauen, kann Ihnen zuverlässig sagen, ob ein Geschäft gut, schlecht oder hervorragend ist. So können Sie Ihre Entscheidung mit Zuversicht treffen. Außerdem versteht der Käufer sofort, dass er keine „Tricks“ anwenden sollte.
- Erstellen Sie ein Informationsmemorandum
Erstellen Sie – genau wie bei einem umfassenden Prozess – ein einheitliches Informationspaket, in dem der Kern Ihres Unternehmens hervorgehoben wird und eventuelle Punkte, die besonderer Beachtung bedürfen, bzw. Alleinstellungsmerkmale transparent dargestellt werden. Dadurch wird sichergestellt, dass ein klares Informationspaket vorliegt, auf dessen Grundlage ein Interessent ein Angebot abgeben kann; außerdem vermeiden Sie Überraschungen bei der Due-Diligence-Prüfung.
- Erstellen Sie eine Auswahlliste mit möglichen weiteren Partnern
Der beste Weg, Wettbewerbsdruck aufrechtzuerhalten, besteht darin, zu prüfen, welche anderen Interessenten möglicherweise im Spiel sind. Da ein IM zur Verfügung steht, kann man schnell umschalten, um sich ein Bild von diesen Interessenten zu machen. Der aktuelle Käufer spürt den Druck, und Sie als Unternehmer können vergleichen, ob Sie wirklich ein faires Geschäft machen: „Den Verkauf Ihres Unternehmens kann man nur einmal machen.“
Abschließend sei gesagt: Unternehmer unterschätzen oft den Zeitaufwand und den Druck, den ein solcher Prozess mit sich bringt. Diese Faktoren kommen erst nach der Suche nach dem richtigen Partner zum Tragen, weshalb es bei einem Eins-zu-Eins-Prozess selten zu einem deutlich schnelleren Abschluss kommt. Daher ist es wichtig, sich darauf genauso gründlich vorzubereiten wie auf einen regulären Prozess.
Möchten Sie erfahren, wie wir auch für Sie den Unterschied machen können – sowohl im Rahmen eines umfassenden Prozesses als auch im Einzelgespräch? Dann nehmen Sie hier Kontakt mit uns auf.
