Consultancy.nl s'est entretenu avec Rik Stikkelbroeck, associé fondateur chez Hogenhouck m&a, au sujet de la consolidation continue du marché des fournisseurs de services gérés. Dans cette interview, il aborde le rôle de l'augmentation d'échelle, de la réglementation, du capital-investissement et des perspectives pour 2026.
Ce n'est pas la première fois que vous indiquez que la consolidation dans le secteur des MSP s'accélère. Qu'en est-il exactement ?
« C'est exact, cette tendance se dessine depuis des années dans le secteur des MSP. Les phases successives de consolidation vont en effet de pair avec la professionnalisation croissante du marché. Parallèlement, nous constatons que de plus en plus de domaines se tournent vers les services gérés, ce qui renforce encore cette dynamique. »
« Le marché informatique a connu un développement considérable à l'échelle internationale. La transition vers les solutions cloud s'est opérée à un rythme effréné. Les Pays-Bas sont réputés pour leur rapidité d'adoption, et des tendances telles que le « verSaaSing » et la « cloudification » n'ont fait qu'accélérer encore davantage cette évolution. »
« De nombreuses entreprises qui étaient auparavant axées sur le matériel ont réussi à adapter leur modèle économique : elles fournissent désormais des services et s'appuient sur des flux de revenus récurrents. »
Quels sont les facteurs qui motivent la nécessité d'une expansion chez les prestataires de services gérés (MSP) ?
« Les raisons sont multiples. D’une part, il y a la complexité croissante dans le domaine de la technologie et de la législation et de la réglementation – pensons notamment aux certifications et aux réglementations telles quela directive NIS2. Pour les petits MSP, il devient de plus en plus difficile de supporter les investissements nécessaires dans les processus, les certifications et les mesures de sécurité. Ces charges pèsent relativement plus lourdement sur les petites organisations que sur les grands acteurs. »
« Par ailleurs, les évolutions macroéconomiques jouent un rôle. Les grands acteurs technologiques tels que Microsoft, Amazon Web Services, Cisco et Google prennent de plus en plus les rênes au sein de l'écosystème, ce qui réduit progressivement la marge de manœuvre des fournisseurs locaux. »
« Prenons l'exemple de Microsoft : l'entreprise occupe une position dominante sur le marché des MSP aux Pays-Bas et impose des exigences de plus en plus strictes à ses partenaires. Il est ainsi stipulé que les partenaires doivent réaliser un chiffre d'affaires minimum d'environ 1 million de dollars pour conserver leur statut. Au sein de l'écosystème Microsoft, cela conduit naturellement à une tendance à l'augmentation d'échelle dans le bas du marché. »
« Ces facteurs ont, ensemble, entraîné une nette accélération de la vague de consolidation. Alors qu’en 2022, on comptait encore environ cinq acquisitions par trimestre, ce rythme s’établit désormais, en 2026, à environ six opérations par mois. »
Comment expliquer l'intérêt croissant des investisseurs financiers pour les partis du MSP ?
« Les entreprises MSP se caractérisent par une part importante de chiffre d'affaires récurrent, un ancrage solide dans les activités opérationnelles de leurs clients – souvent essentielles à leur mission – et un taux de désabonnement relativement faible. Cela rend ces entreprises particulièrement attractives en tant que cibles d'acquisition et les positionne comme un investissement stable. »
« Par ailleurs, les conditions macroéconomiques ont joué un rôle important. La demande de services MSP a fortement augmenté dans un contexte de croissance rapide du secteur informatique. Parallèlement, les conditions de financement sont restées très favorables pendant longtemps, avec des taux d’intérêt historiquement bas et une abondance de capitaux disponibles (« dry powder ») ».
« Cela a permis à des plateformes d'investissement telles que Your.Cloud/Strikwerda, Techone/KKR, Hallo/Klar, Smizer/Riverdam, FutureProof/MKB Fonds, Yielder/Capital A et Esprit/Avedon de lever des fonds relativement facilement et d'investir activement dans le secteur. »
Lors des transactions, l'accent est souvent mis sur des facteurs concrets tels que le chiffre d'affaires récurrent, la rentabilité et le potentiel de croissance. À quoi les acheteurs doivent-ils encore prêter attention ?
« Pour avoir une vision complète de la valeur d’une entreprise et de son adéquation stratégique avec un acquéreur, les facteurs immatériels sont également essentiels. Citons notamment la réputation sur le marché, la qualité de l’équipe de direction, le nom et le positionnement de l’entreprise, la solidité de sa gestion, l’expertise de ses collaborateurs et sa culture d’entreprise. »
« La capacité à s'adapter aux évolutions du marché est également cruciale : dans le secteur des services informatiques, qui connaît une croissance rapide, la flexibilité est une compétence clé. »
Quelles sont vos prévisions concernant le marché des MSP pour les années à venir ?
« Notre récente étude menée chezHogenhouck M&Amontre que le nombre d'acquisitions sur le marché des MSPdevrait rester élevé en 2026. Malgré les incertitudes géopolitiques, la demande en matière de numérisation, de solutions cloud et de cybersécurité continue de croître. »
« Les entreprises confient de plus en plus souvent la gestion de leur informatique à des prestataires spécialisés. Une prise en charge complète, une sécurité maximale et une haute disponibilité constituent les principes fondamentaux de cette démarche. »
Quel est le rôle de Hogenhouck M&A dans l'accompagnement des acquisitions de MSP ?
« Chez Hogenhouck m&a, nous travaillons principalement pour le compte d’entrepreneurs. Nous représentons les intérêts des acteurs du secteur des services gérés (MSP) qui s’associent à une entreprise plus importante du même secteur ou à une plateforme de capital-investissement. Les services gérés constituent l’une des principales spécialités de notre cabinet : plus de 100 des opérations que nous avons accompagnées depuis notre création en 2007 concernaient le secteur des services gérés. »
« On peut citer, à titre d'exemple, la stratégie « buy-and-build » du groupe Infotheek – devenu par la suite CentralPoint – ainsi que l'accompagnement de transactions pour des entreprises telles que Motion10, Wortell, DataByte, Extravar, OfficeGrip et Constant IT. Récemment, nous avons également accompagné le propriétaire de Duvak ICT. »
« Notre rôle consiste à conseiller les entrepreneurs du début à la fin et à leur faciliter la tâche. Pour beaucoup d’entre eux, la conclusion d’un accord est un moment unique. Cela exige non seulement des connaissances techniques, de l’expérience et une bonne compréhension du marché, mais surtout une bonne compréhension des objectifs personnels de l’entrepreneur. »
« La collaboration et le processus que nous menons ensemble sont au cœur de cette démarche. Prendre le temps de garantir la qualité et déterminer avec soin quand et avec qui franchir les étapes appropriées, ne pas se précipiter vers la ligne d’arrivée mais faire des choix mûrement réfléchis : tout cela est, à nos yeux, déterminant pour la réussite d’une transaction. »
