Kürzlich erschien eine Meldung eines bekannten Datenraum-Anbieters: „Deals dauern 23 % länger“. Für diejenigen, die auf dem Übernahmemarkt tätig sind, ist das keine Überraschung. Während Transaktionen früher oft innerhalb von neun Monaten abgeschlossen wurden, sind zwölf Monate mittlerweile eher die Regel als die Ausnahme. Der Markt ist in Bewegung, und Käufer sehen daher ein höheres Risiko, auch wenn es aus Sicht der Verkäufer keinen unmittelbaren Grund dafür gibt.
Was bedeutet eine längere Vertragslaufzeit für Sie als Unternehmer? Und wie verhindern Sie, dass der Prozess ins Stocken gerät oder sogar scheitert? In dieser Blogreihe besprechen wir drei häufige Ursachen für Verzögerungen. Heute beginnen wir mit einem wichtigen Thema: dem Unterschied zwischen Budget, Prognose, Potenzial und tatsächlicher Umsetzung.
Ehrgeizige Budgets: Wenn Ehrgeiz gegen einen arbeitet
Viele Unternehmer entscheiden sich dafür, zu Beginn eines Prozesses eine ehrgeizige Wachstumsprognose aufzustellen. Das ist verständlich: Je höher der erwartete Gewinn, desto höher die mögliche Bewertung. Doch genau darin liegt auch ein Risiko.
Sogenannte „Hockeyschläger-Prognosen“, bei denen das Gewinnwachstum plötzlich stark ansteigt, werden von Käufern kritisch betrachtet. Vor allem, wenn sich dieses Wachstum nur schwer begründen lässt. Stellt sich während der Due Diligence heraus, dass das Unternehmen hinter den Zahlen zurückbleibt, kommt es häufig zu Nachverhandlungen. Denken Sie beispielsweise an:
- Earn-outs
- Lieferantendarlehen
- Preisanpassungen
Das hat Auswirkungen. Nicht nur auf den Gesamtwert der Transaktion, sondern vor allem auf den Betrag, den Sie letztendlich netto beim Notar erhalten. Und das betrifft Sie – sowohl emotional als auch finanziell. Zudem führt eine Änderung der Struktur zu zusätzlicher Komplexität und mehr Papierkram im Kaufvertrag.
Verzögerungen und „Deal-Fatigue“
Wenn Käufer und Verkäufer die Bedingungen erneut aushandeln müssen, verzögert sich der Prozess. Die Due-Diligence-Prüfung ist dann zwar bereits abgeschlossen, doch die Ziellinie rückt in weite Ferne.
Gleichzeitig lässt sich beobachten, dass manche Käufer strategisch darauf reagieren. Indem sie den Prozess in die Länge ziehen, steigen die „Wechselkosten“. Schließlich hat man bereits monatelang Energie, Zeit und Geld investiert. Da ist es verlockend, Zugeständnisse zu machen, nur um den Deal doch noch unter Dach und Fach zu bringen. Das nennen wir „Deal Fatigue“, und es kommt häufiger vor, als man denkt. Vor allem in Eins-zu-Eins-Prozessen.
Die Kontrolle behalten: Stell dir diese drei Fragen
Wie können Sie dies als Unternehmer vermeiden? Indem Sie Ihre Zahlen im Vorfeld kritisch und realistisch unter die Lupe nehmen. Und indem Sie gut vorbereitet in den Prozess gehen. Beginnen Sie mit diesen drei Fragen:
- Ist Ihr Budget realistisch?
Vergleichen Sie das Budget mit den Ergebnissen der vergangenen Jahre. Ist das Wachstum ehrgeizig oder übertrieben? Wie erklären Sie eine höhere Marge? Vor allem auf der Kostenseite lauern Fallstricke. Zusätzliches Personal oder Investitionen können das EBITDA kurzfristig belasten.
- Was sagen die wirtschaftlichen Signale aus?
Sie kennen Ihren Markt wie kein anderer. Wie sieht Ihre Vertriebspipeline aus? Gibt es Verzögerungen bei der Konversion? Rechnen Sie mit Preisdruck seitens der Lieferanten oder eher mit steigenden Absatzzahlen? Nutzen Sie diese Signale, um die Realisierbarkeit Ihrer Prognose zu überprüfen.
- Wie viel Risiko möchtest du eingehen?
Nach der Festlegung des Budgets dauert es oft noch etwa sechs Monate, bis der Deal unter Dach und Fach ist. Wenn du dann strukturell hinter den Zahlen zurückbleibst, hat das unmittelbare Auswirkungen auf die Struktur des Geschäfts. Frage dich also: Was ist wichtiger? Maximaler Wert oder die Sicherheit, dass das Geschäft abgeschlossen wird? Außerdem ist ein ehrgeiziger Kostenvoranschlag an sich kein Risiko, allerdings sind die richtige Positionierung und der zugrunde liegende Kontext wichtig, um die Erwartungen zu steuern.
Realismus schafft Wert
Eine gute Vorbereitung beugt Verzögerungen vor. Und das beginnt mit einer klaren und fundierten finanziellen Grundlage. Bei Hogenhouck M&A unterstützen wir Sie dabei aktiv:
- Wir helfen dir dabei, deine Prognose kritisch zu hinterfragen
- Wir steuern Erwartungen und sorgen für das richtige Verständnis
- Gemeinsam erstellen wir ein transparentes Datenbuch
- Wir richten den Datenraum im Vorfeld professionell ein
So behältst du die Kontrolle und hast den Überblick über den Zeitplan, den Inhalt und das Ergebnis des Prozesses.
Möchten Sie wissen, was wir für Sie tun können? Dann nehmen Sie doch unverbindlich Kontakt mit uns auf. Wir würden uns freuen, Sie kennenzulernen.
