Récemment, un fournisseur de salles de données réputé a publié un communiqué indiquant que « les transactions prennent 23 % plus de temps ». Cela n’a rien de surprenant pour ceux qui évoluent sur le marché des acquisitions. Alors qu’auparavant, les transactions étaient souvent conclues en neuf mois, une durée de douze mois est désormais la règle plutôt que l’exception. Le marché est en pleine mutation et les acheteurs y voient donc davantage de risques, même si, du point de vue des vendeurs, cela ne se justifie pas forcément.
Que signifie pour vous, en tant qu'entrepreneur, un allongement de la durée de la négociation ? Et comment éviter que le processus ne s'enlise, voire ne capote ? Dans cette série d'articles, nous abordons trois causes fréquentes de retard. Aujourd'hui, nous commençons par un thème important : la différence entre budget, prévisions, potentiel et résultats réels.
Des budgets ambitieux : quand l'ambition joue en votre défaveur
De nombreux entrepreneurs choisissent de fixer des prévisions de croissance ambitieuses dès le début d'un projet. C'est compréhensible : plus les bénéfices attendus sont élevés, plus la valorisation potentielle est importante. Mais cela comporte également un risque immédiat.
Les acheteurs examinent d'un œil critique les prévisions dites « en forme de crosse de hockey », dans lesquelles la croissance des bénéfices connaît une forte accélération soudaine. Surtout lorsque cette croissance est difficile à justifier. Lorsque, au cours de la due diligence, il s'avère que l'entreprise est en deçà des chiffres annoncés, cela donne souvent lieu à une renégociation. Par exemple :
- Clauses d'earn-out
- Prêts accordés par les fournisseurs
- Ajustements de prix
Cela a des conséquences. Non seulement sur la valeur totale de la transaction, mais surtout sur le montant net que vous percevrez finalement chez le notaire. Et cela vous touche, tant sur le plan émotionnel que financier. De plus, une modification de la structure entraîne une complexité accrue et davantage de formalités administratives dans le contrat de vente.
Retards et lassitude face aux négociations
Si l'acheteur et le vendeur doivent renégocier les conditions, le processus prend du retard. La due diligence est alors déjà terminée, mais la ligne d'arrivée s'éloigne.
En même temps, on constate que certains acheteurs exploitent stratégiquement cette situation. En prolongeant le processus, les « coûts de changement » augmentent. Après tout, vous y avez déjà consacré des mois d’énergie, de temps et d’argent. Il est alors tentant de faire des concessions, ne serait-ce que pour conclure l’affaire. C’est ce qu’on appelle la « fatigue de la négociation », et ce phénomène est plus fréquent qu’on ne le pense. Surtout dans les processus en tête-à-tête.
Garder le contrôle : posez-vous ces trois questions
Comment éviter cela en tant qu'entrepreneur ? En analysant vos chiffres de manière critique et réaliste dès le départ. Et en vous lançant dans le processus en étant bien préparé. Commencez par vous poser ces trois questions :
- Votre budget est-il réaliste ?
Comparez le budget aux résultats des dernières années. La croissance est-elleambitieuse ou exagérée ? Comment justifiez-vous une marge plus élevée ? C'est surtout du côté des coûts qu'il y a des pièges. Du personnel supplémentaire ou des investissements peuvent peser sur l'EBITDA à court terme.
- Que révèlent les indicateurs commerciaux ?
Vous connaissez votre marché mieux que quiconque. À quoi ressemble votre pipeline de ventes ? Y a-t-il des retards au niveau de la conversion ? Vous attendez-vous à une pression sur les prix de la part des fournisseurs, ou au contraire à une hausse des ventes ? Utilisez ces indicateurs pour vérifier la faisabilité de vos prévisions.
- Quel niveau de risque êtes-vous prêt à prendre ?
Une fois le budget fixé, il faut souvent encore environ six mois avant que la transaction ne soit conclue. Si, à ce stade, vous accusez systématiquement un retard par rapport aux chiffres prévus, cela aura des conséquences directes sur la structure de la transaction. Posez-vous donc la question suivante : qu’est-ce qui est le plus important ? Une valeur maximale ou la certitude que la transaction aboutira ? Par ailleurs, un budget ambitieux ne constitue pas en soi un risque, mais un positionnement et un contexte appropriés sont essentiels pour gérer les attentes.
Le réalisme crée de la valeur
Une bonne préparation permet d'éviter les retards. Et cela commence par une analyse financière claire et solide. Chez Hogenhouck m&a, nous vous accompagnons activement dans cette démarche :
- Nous vous aidons à analyser vos prévisions d'un œil critique
- Nous gérons les attentes et veillons à ce que tout soit bien compris
- Nous élaborons ensemble un recueil de données transparent
- Nous aménageons la salle de données de manière professionnelle avant votre arrivée
Vous gardez ainsi le contrôle et maîtrisez le calendrier, le contenu et le résultat du projet.
Vous souhaitez savoir ce que nous pouvons faire pour vous ? N'hésitez pas à nous contacter, sans engagement. Nous serons ravis de faire votre connaissance.
