Onlangs verscheen er een bericht van een bekende dataroomprovider: “deals are taking 23% longer”. Geen verrassing voor wie actief is in de overnamemarkt. Waar transacties vroeger vaak in negen maanden werden afgerond, is twaalf maanden inmiddels eerder regel dan uitzondering. De markt is in beweging en kopers zien daardoor meer risico, ook al is daarvan uit verkopersperspectief niet direct reden toe.
Wat betekent dat voor jou als ondernemer? En hoe voorkom je dat het proces verzandt of zelfs stukloopt? In deze blogserie bespreken we drie veelvoorkomende oorzaken van vertraging. Vandaag starten we met een belangrijk thema: het verschil tussen begroting, forecast, potentie en realisatie.
Ambitieuze budgetten: wanneer ambitie tegen je werkt
Veel ondernemers kiezen ervoor om bij aanvang van een traject een stevige groeiverwachting neer te zetten. Begrijpelijk: hoe hoger de verwachte winst, hoe hoger de mogelijke waardering. Maar hier schuilt ook direct een risico.
Zogenaamde ‘hockeystick-forecasts’ waarin de winstgroei plots sterk oploopt, worden door kopers kritisch bekeken. Zeker als die groei lastig te onderbouwen is. Wanneer tijdens de due diligence blijkt dat de onderneming achterblijft op de cijfers, volgt er vaak heronderhandeling. Denk aan:
- Earn-outs
- Vendor loans
- Prijsaanpassingen
Dat heeft impact. Niet alleen op de totale dealwaarde, maar vooral op het bedrag dat jij uiteindelijk netto ontvangt bij de notaris. En dat raakt je, emotioneel én financieel. Bovendien zorgt een aanpassing in de structuur voor extra complexiteit en papierwerk in de koopovereenkomst.
Vertraging en deal fatigue
Als koper en verkoper opnieuw moeten onderhandelen over de voorwaarden, loopt het proces vertraging op. De due diligence is dan al achter de rug, maar de finishlijn schuift op.
Tegelijkertijd zie je dat sommige kopers hier strategisch op inspelen. Door het proces te rekken, stijgen de ‘switching costs’. Je hebt er al maanden energie, tijd én geld in gestoken. Dan is het verleidelijk om concessies te doen, puur om de deal toch rond te krijgen. Dat noemen we deal fatigue, en het komt vaker voor dan je denkt. Zeker in één-op-één-processen.
In control blijven: stel jezelf deze drie vragen
Hoe voorkom je dit als ondernemer? Door vooraf kritisch en realistisch naar je cijfers te kijken. En door goed voorbereid het proces in te gaan. Begin met deze drie vragen:
- Is je begroting realistisch?
Vergelijk het budget met de prestaties van de afgelopen jaren. Is de groei ambitieus, of overdreven? Hoe verklaar je een hogere marge? Vooral aan de kostenkant liggen valkuilen. Extra personeel of investeringen kunnen op korte termijn de EBITDA drukken.
- Wat zeggen de commerciële signalen?
Je kent je markt. Hoe ziet je sales pipeline eruit? Zijn er vertragingen in conversie? Verwacht je prijsdruk van leveranciers, of juist stijgende afzet? Gebruik die signalen om je forecast te toetsen.
- Hoeveel risico wil je nemen?
Na het vaststellen van het budget duurt het vaak nog zo’n zes maanden voordat de deal rond is. Als je dan structureel achterloopt op de cijfers, heeft dat directe gevolgen voor de structuur van de deal. Vraag jezelf dus af: wat is belangrijker? Maximale waarde of zekerheid van afronding? Daarnaast is een ambitieuze begroting an sich geen risico, de juiste positionering en context onderliggend is dan wel van belang om verwachtingen te managen.
Realisme creëert waarde
Goede voorbereiding voorkomt vertraging. En dat begint bij een heldere, onderbouwde financiële onderbouwing. Bij Hogenhouck m&a begeleiden we je daarin actief:
- We helpen je kritisch naar je forecast te kijken
- We managen verwachtingen en zorgen voor het juiste begrip
- We bouwen samen een transparant databook
- We richten de dataroom vooraf professioneel in
Zo blijf jij in control en hou je grip op timing, inhoud én uitkomst van het traject.
Benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen? Neem dan vrijblijvend contact met ons op. We maken graag kennis.
