Bijna ieder advies over de mogelijke verkoop van jouw onderneming begint bij dezelfde lijst. Werkkapitaal op orde, contracten getekend, IP vastgelegd. Toch strandt een transactie zelden op wat er op die lijst staat. De transactie strandt op wat er vooral níet op staat: medewerkers, timing en verrassingen die niemand zag aankomen.
De founding partners van Hogenhouck m&a, Rik Stikkelbroeck en Mark van Beusekom, begeleiden al bijna twintig jaar ondernemers bij de strategisch belangrijkste stap in hun leven: de verkoop van hun onderneming. Hun conclusie is helder. Exit ready zijn is niet genoeg. Wat écht telt, is of je ready to act bent.
Hygiëne is de basis, niet het verschil
Schone en strakke cijfers, sluitende contracten en een goed vastgelegd IP: regel het, liefst ruim voor je in gesprek gaat met kopers. Het zijn hygiënefactoren. Zonder kom je er niet, maar ze garanderen geen goede transactie.
Wie denkt dat een afgevinkte checklist hem beschermt tegen verrassingen, komt bedrogen uit.
“Exit ready is met de juiste mindset het proces ingaan. Voorbereiden wat je kunt voorbereiden en klaar zijn voor de verrassingen die sowieso komen.” Mark van Beusekom
Wat bedoelen wij met ready to act?
Ready to act betekent dat je op ieder moment kunt handelen. ‘Ja’ zeggen indien de transactie klopt. ‘Nee’ zeggen indien deze niet klopt. En doorgaan met ondernemen, wat er ook gebeurt.
Dat klinkt eenvoudig, maar in de praktijk gaat het hier vaak mis. Iedere transactie kent een moment dat niemand had voorzien. Een afspraak die juridisch niet waterdicht blijkt. Een garantieclausule waar een bestuurder van wakker ligt. Een medeaandeelhouder of partner thuis die er anders in staat dan jij. Dat er iets gebeurt, staat vast. Wat het wordt, weet je pas als het op tafel ligt.
“Vanuit kracht doe je de beste deal. Heb je jezelf al vastgelegd op die ene deal, dan doe je mogelijk de slechtste.” Mark van Beusekom
De meest krachtige ondernemers die wij aan tafel zien, zeggen het simpel: als alles klopt, doe ik de transactie. Klopt het niet, dan ga ik door.
Vier principes van ready to act
1. Houd te allen tijde jouw opties open
Een goede onderhandelingspositie begint bij keuzevrijheid. Meerdere kopers, meerdere routes en de vrijheid om te stoppen. Wie maar één uitweg heeft, onderhandelt niet meer. Die accepteert.
2. Laat je niet vastzetten
Niet door een koper, niet door een deadline en ook niet door een proces. Professionele kopers doen niets anders dan transacties. Ondernemers die denken dat ze de regie zelf wel houden, zonder ondersteuning, onderschatten het proces en worden vaak uitgespeeld.
“Houd regie in jouw proces. Achter de bal blijven en zorgen dat het spel op de helft van de tegenstander wordt gespeeld.” Rik Stikkelbroeck
3. Houd jouw bedrijf op koers
Wie in zijn hoofd al verkocht is, stopt met ondernemen. Investeringen worden uitgesteld, de aandacht verschuift en de resultaten zakken weg. Juist tijdens het proces. Kopers zien dat direct terug in de cijfers, de verkoper in de prijs. Blijf ondernemen alsof er geen verkoop komt: business as usual.
4. Begin het gesprek vroeg
De verkoop komt vaak eerder dan je denkt: een koper die belt, een medeaandeelhouder die wil stoppen, een markt die draait. Wie dan pas gaat nadenken, loopt achter de feiten aan. Begin daarom eerder. Durf jezelf kritische vragen te stellen: wat is voor mij echt van waarde? Ga het gesprek aan met je medeaandeelhouders en je thuisfront: willen wij hetzelfde? En met een adviseur die zegt wat gezegd moet worden, ook en vooral als het schuurt.
Schuif aan: de Ready to Act-roundtable
Het echte verhaal achter een transactie vertel je niet op een podium voor honderd man. Dat deel je aan tafel, met mensen die weten waar je het over hebt. Dit is de reden waarom Rik en Mark een paar keer per jaar een Ready to Act-roundtable organiseren. Een diner aan één tafel op het kantoor van Hogenhouck met maximaal acht zorgvuldig geselecteerde ondernemers uit verschillende sectoren, van wie sommigen al een exit hebben gemaakt. Wat niet? Rekensommen over waarderingen. Wat wel? De échte verhalen die je zelden hoort: waar transacties en processen echt op stranden, wat je wel en niet kunt voorbereiden en vooral hoe je de regie houdt. Wat aan tafel gedeeld wordt, is off the record: alle gesprekken aan tafel zijn vertrouwelijk. Zo ontstaat ruimte voor een eerlijk gesprek. De beste deal begint bij jou: weten wat van waarde is.
Denk je na over een volgende stap met jouw onderneming? Nu of over een paar jaar? Neem contact op met Romy Gayral en vraag naar de volgende Ready to Act-roundtable.
