Opkomst boutiques in M&A markt

Half augustus 2017 plaatste Consultancy.nl een artikel over de belangrijkste M&A consultants en zakenbankiers in het eerste halfjaar van 2017. Naast de bekende spelers zoals de Big Four en de grote zakenbanken staan opvallend veel M&A boutiques in de lijst. Een van de nichespelers die zich tussen de top heeft weten te nestelen is Hogenhouck. Consultancy.nl stelde zes vragen aan Rik Stikkelbroeck, Managing Partner van het Haagse adviesbureau, over de opkomst van nichespelers in het M&A landschap, de focus van Hogenhouck en het onderscheidend vermogen van het bureau.

De opkomst van gespecialiseerde M&A boutiques is een internationaal gegeven. Volgens persbureau Reuters zijn, bijvoorbeeld, boutique zakenbanken tegenwoordig goed voor circa de helft (44%) van alle adviesvergoedingen voor M&A transacties in Europa. Ter vergelijking, in 2007 – op het hoogtepunt van de laatste fusie- en overnamegolf waren boutique banken goed voor ongeveer 30%. Nog eens zeven jaar eerder lag dat percentage op 20%.

Kleinere M&A specialisten weten zich steeds vaker tussen de grotere M&A partijen te nestelen. Hoe verklaar jij de sterke opkomst van boutique M&A bureaus in de markt?

Stikkelbroeck: “Eén van de redenen voor de sterke opkomst van M&A boutiques lijkt hun specifieke, diepe marktkennis. Boutique kantoren specialiseren zich in een aantal verticals waardoor zij naast transactionele kennis zich ook de markt eigen maken. In ons geval betekent dit veel kennis in een aantal IT verticals. Denk aan managed hosting, managed services, hardware, business intelligence (BI) en software. In een aantal sectoren is er veel interesse tot het doen van overnames in bepaalde verticals. Het is duidelijk waarneembaar dat een aantal sectoren – waaronder IT, staffing en food – onder sterke aandacht liggen van zowel strategen als private equity.”

“De aanhoudend lage rentestanden wereldwijd zorgen voor een verhoogde druk op shareholders value en geld kan prima zijn weg vinden naar de SME+ markt. Diverse strategen in IT – denk aan partijen zoals KPN, Leaseweb, Claranet, TSS en Infotheek Groep – hebben een actieve buy en build strategie naast de private equity partijen zoals een Waterland (Sentia), Main Capital, Nordian, Gilde en Strikwerda. Het is als M&A boutique prettig indien je specifieke kennis en kunde in een markt vertegenwoordigt.”

De activiteiten van private equity partijen zijn op ongekend hoog niveau. Wat is volgens jou de reden daarvan?

“Deze activiteiten zijn logisch te verklaren gezien de EBITDA/Omzet ratio’s bij gezonde ondernemingen, zeker in IT, in groeiende markten tussen de 10 – 15% liggen en geld bij financiële instanties minder dan 2% rendeert. Onze verwachting is dat de consolidatie in de Nederlandse IT markt nog circa twee jaar aanhoudt, dan zijn de echt interessante tickets vergeven en zullen de cross border verkopen van de grotere tickets gaan plaatsvinden, denk aan tickets €100 miljoen plus.”

Wat zijn ondernemingen die in jouw optiek specifieke interesse genieten?

“Vooral ondernemingen met een ‘recurring’ karakter, een voorspelbare onderstroom, genieten veel interesse van zowel strategen als private equity. In een aantal verticals, zoals die binnen de IT, denk aan Managed Hosting, zien wij in enkele jaren tijd ‘powerhouses’ ontstaan. Bijvoorbeeld de opkomst van Sentia – Waterland (goed voor circa twintig acquisities binnen drie jaar tijd), KPN – Internet Services (overname van onder andere IS Groep en daaropvolgend managed hoster Net Ground), Solvinity (bekend van onder andere Bitbrains en ASP4All), Broad Horizon, I-ternity, Main Capital (overname Denit), Nordian (overname Open Line), Strikwerda, Leaseweb en strategen zoals Claranet.”

Over jullie eigen succes: kun je een aantal voorbeelden noemen van deals waarvoor jullie recent zijn ingeschakeld?

“De naam van Hogenhouck is de laatste jaren duidelijker waarneembaar. Als M&A boutique acteren wij als trusted advisor van onder andere Infotheek Groep (internationale exit aan Altor Equity Partners en overnames van onder andere Scholten Awater en Centralpoint), Gilde Equity Management (overnames van Impulse, Nedercare en VIR, allen actief in de IT Healthcare) en zeer recent de verkoopbegeleiding van Vellance aan Sentia / Waterland, eveneens private equity. Kortom in de IT markt met de nadruk op hard- en software, managed hosting en managed services is veel beweging en komt onze naam veelvuldig voor.“

In welke mate is er bij jullie sprake van terugkerende opdrachten? Hoe zorgen jullie dat klanten bij jullie terugkomen?

“Veel ondernemers herkennen onze werkwijze; een duidelijke kostenstructuur (lees: geen urenmodel maar duidelijk vooraf bepaalde retainers) waar een evident duidelijk toegevoegde waarde tegenover staat – ‘what you see is what you get’. Dit vertaalt zich in een hoog percentage van recurring opdrachten. Een opdrachtgever blijft simpelweg bij ons, de churnrate is close to zero en al onze transacties zijn terug te vinden op onze website’. Ik schat in dat dit het meest sterke signaal in de markt is. Focus en toegevoegde waarde staan bij ons centraal.”

Jouw collega Mark van Beusekom heeft in het eerste halfjaar van 2017 de show gestolen: hij adviseerde bij zes deals, meer dan bijvoorbeeld M&A leiders van ING, KPMG en EY. Je werkt sinds 1999 met hem samen en sinds 2007 hebben jullie Hogenhouck vanaf de start weten uit te bouwen tot een gerespecteerde speler in het domein. Wat maakt jullie volgens jou tot zo’n succesvol duo?

“Een belangrijke sleutel in de samenwerking is complementariteit: wij zijn beide ervaren M&A mannen, maar leggen het zwaartepunt in de dagelijkse agenda verschillend. We zijn allebei trusted advisors, Mark als transactie manager, ik als market maker. Intern werkt Hogenhouck op die basis: waar jouw interesses liggen, lees: wat je leuk vindt, daar ben je vaak goed in. Als team werken wij zeer nauw samen en werkt een ieder maximaal binnen zijn/haar expertise, kracht én sterkte.”

“De vermarkting, in geval van een koop- of een verkoopopdracht, ligt bij ons op een strategisch, senior niveau. Dat zie je – zonder namedropping – in de markt nog weleens anders. Dat wij sinds 1999 al samenwerken en ondernemers zijn en in de MKB+ markt gewend zijn te werken, is niet in ons nadeel. Voorafgaande aan Hogenhouck hebben wij in 2004 de eigen onderneming verkocht (exit aan private bank Insinger de Beaufort). Dat maakt ons als M&A boutique wellicht niet uniek maar, misschien bijzonder; het proces ook aan de bekende andere kant van de tafel te hebben meegemaakt.”

“Vergis je niet,” vervolgt Stikkelbroeck, “Hogenhouck is anno 2017 een efficiënte boutique met een team van ervaren professionals, het stadium van enkel alleen de twee oprichters duidelijk voorbij. Dat mijn collega Mark het eerste halfjaar van 2017 de tabel aanvoert is een compliment voor het team en te danken aan de loyaliteit en het vertrouwen van onze opdrachtgevers. In de afgelopen tien jaar is er voor ons weinig veranderd. Ons verdienmodel is in al die jaren hetzelfde gebleven (retainers en geen uren) en wij blijven selectief in onze opdrachten. Wij nemen die opdrachten aan waar wij evident toegevoegde waarde kunnen leveren. Dat betekent dat wij uit sommige markten wegblijven. Dit wordt door onze opdrachtgevers zeer gewaardeerd, met als resultaat een churnrate close to zero.”

Tot slot, Welke ontwikkelingen verwacht je de komende jaren in jullie belangrijkste sector: de IT?

“Wij verwachten dat de consolidatie nog circa twee jaar zal aanhouden en dat de grote partijen dan voldoende dealgrootte hebben opgebouwd om zich te oriënteren op een cross border exit. De verwachting is dat de multiples in de Nationale markt dan weer wat zullen inzakken, kortom wij werken toe naar een boiling point. Tot slot verwachten we dat meer deals afkomstig zullen zijn van cybersecuritypartijen en blockchain aanbieders.”

Gerelateerd: Haags fusie- en overnamekantoor Hogenhouck trekt goede lijn door.